B2B SaaS Lead Generation: Proč není každý lead dobrý lead

SaaS lead generation se často redukuje na tři čísla:

• objem leadů
• cena za lead
• konverzní poměr

Tyto metriky se snadno měří a snadno optimalizují.

Nemusí ale ukazovat, zda kampaně vytvářejí komerční hodnotu.

Kampaň může generovat velké množství levných leadů a přesto fungovat špatně. Jiná může generovat méně a dražších leadů a zároveň vytvářet výrazně více zákazníků nebo kvalifikovaných příležitostí.

Důvod je jednoduchý:

Ne každý SaaS lead má stejnou hodnotu.

Dobrý SaaS lead potřebuje dvě věci:

• Fit: Člověk a firma se realisticky mohou stát hodnotným zákazníkem.
• Intent: Jejich chování naznačuje smysluplný zájem o produkt nebo nákupní proces.

Objem leadů a cena za lead jsou užitečné pouze tehdy, když se posuzují vůči těmto dvěma dimenzím.

Co se počítá jako SaaS lead?

Lead je identifikovatelný člověk, který dokončil akci umožňující firmě pokračovat v komunikaci.

Může jít například o:

• spuštění free trialu
• vytvoření freemium účtu
• rezervaci dema
• odeslání kontaktního formuláře
• žádost o pricing
• přístup ke gated obsahu
• registraci na webinar
• zhlédnutí gated produktového dema

Člověk se posunul od anonymního zájmu k identifikovatelnému kontaktu.

Firma nyní může znát:

• jeho e-mailovou adresu
• jeho jméno
• jeho firmu
• jeho pracovní pozici
• jiný identifikační údaj

To je první bod de-anonymizace.

Dělá z člověka lead.

Automaticky z něj ale nedělá dobrý lead.

Konverze není totéž co komerční hodnota

Reklamní platformy optimalizují na konverzní události, které dostávají.

Pokud je zvolenou událostí odeslání formuláře, platforma se bude snažit generovat více odeslání formuláře.

Pokud je to registrace do free trialu, bude se snažit generovat více trialů.

Pokud je to stažení obsahu, bude se snažit generovat více stažení.

Platforma automaticky nerozumí tomu, zda tito lidé:

• zastupují relevantní firmy
• používají produkt
• se po registraci vracejí
• mají dostatečnou kupní sílu
• se stávají příležitostmi
• se stávají platícími zákazníky
• zůstávají dostatečně dlouho, aby vytvořili hodnotu

Rozumí události, kterou dostala.

To vytváří běžný problém SaaS lead generation: kampaně se stanou velmi dobrými v generování špatné konverze.

Levné SaaS leady mohou být drahé

Kampaň, která generuje 100 levných trialů, jejichž uživatelé se nikdy nevrátí, může být méně hodnotná než kampaň, která generuje 20 dražších trialů se silnou produktovou aktivitou a placenou konverzí. Jak tuto zpětnou vazbu dostat zpět do reklamních platforem, popisujeme v článku měření B2B Google Ads konverzí.

První kampaň může v reklamním dashboardu vypadat lépe.

Druhá může být komerčně silnější.

Důležitá otázka tedy není:

Která kampaň generovala nejlevnější leady?

Ale:

Která kampaň generovala uživatele, firmy a příležitosti s nejvyšší komerční hodnotou?

Dvě dimenze kvality SaaS leadu

Užitečný model kvality leadů by měl fit a intent vyhodnocovat odděleně.

Fit

Fit měří, jak dobře člověk a firma odpovídají typu zákazníka, kterého může SaaS byznys ziskově obsloužit.

Může zahrnovat:

• velikost firmy
• obrat firmy
• odvětví
• geografii
• typ firmy
• use case
• pracovní funkci
• senioritu
• zapojení do nákupního procesu

Člověk může projevovat silný zájem a přesto být komerčně nerelevantní.

Může produkt pravidelně používat a interagovat s každým obsahem. Pokud ale zastupuje firmu, která si produkt nemůže dovolit nebo neodpovídá danému use casu, nemusí se nikdy stát hodnotným zákazníkem.

Intent

Intent měří, nakolik chování člověka naznačuje, že má zájem produkt vyhodnotit, zavést nebo koupit.

Podle SaaS modelu mohou užitečné intent signály zahrnovat:

• vyhledávání produktové kategorie
• spuštění trialu
• návrat do produktu
• udržení aktivity
• opakované používání produktu
• prohlížení produktových informací
• žádost o cenu
• rezervaci sales rozhovoru

Fit firmě říká, zda se lead může stát hodnotným.

Intent ukazuje, jak pravděpodobné je, že se člověk posune dál právě teď.

Ani jedno samo o sobě nestačí.

Čtyři typy SaaS leadů

Framework fitu a intentu vytváří čtyři široké skupiny leadů.

Vysoký fit, vysoký intent

To jsou nejsilnější leady.

Firma je komerčně relevantní a chování člověka naznačuje aktivní vyhodnocování.

Příklady mohou zahrnovat:

• relevantního decision-makera žádajícího o demo
• cílovou firmu, která opakovaně používá trial
• relevantního uživatele, který se několikrát vrací do produktu
• kvalifikovaný účet žádající o pricing

Tyto leady si obvykle zaslouží okamžitou pozornost.

Vysoký fit, nízký intent

Tito lidé nebo firmy odpovídají ideálnímu zákaznickému profilu, ale aktuálně nevykazují silné nákupní chování.

Mohou:

• patřit do target accountu
• občas interagovat s obsahem
• navštívit web
• vidět reklamu firmy
• zatím nemít aktivní projekt

Mohou být dobrými kandidáty na:

• brand building
• edukační komunikaci
• retargeting
• viditelnost na úrovni účtu
• budoucí sales outreach

Neměli by být automaticky považováni za sales-ready.

Nízký fit, vysoký intent

Tito lidé mají zájem, ale omezenou komerční hodnotu.

Mohou produkt pravidelně používat a přitom zastupovat:

• příliš malé firmy
• nepodporovaná odvětví
• trhy s nižší hodnotou
• individuální uživatele mimo nákupní model

Firma je může stále obsloužit prostřednictvím bezplatného nebo self-service plánu.

Nemusí ale dostat stejnou sales investici jako high-fit účty.

Nízký fit, nízký intent

Tyto leady mají jen malou okamžitou komerční hodnotu.

Mohou být levné na generování a pomáhat dashboardům kampaní vypadat aktivně, ale neměly by řídit akviziční strategii.

Definice fitu závisí na obchodním modelu

Neexistuje univerzální definice kvalifikovaného SaaS leadu.

Product-led SaaS s levným měsíčním předplatným může být schopno obsloužit freelancery, malé týmy, agentury i větší firmy.

Sales-led enterprise SaaS s vysokou roční hodnotou kontraktu může být relevantní jen pro:

• firmy nad určitou velikost
• konkrétní odvětví
• firmy s konkrétním procesem
• organizace s dostatečným rozpočtem
• firmy s dostatečnými interními zdroji na implementaci produktu

Stejný člověk může být výborným leadem pro jednu SaaS firmu a špatným leadem pro jinou.

Ideal customer profile proto musí vycházet ze skutečného komerčního modelu.

B2B SaaS marketingová agentura může pomoci ICP strukturovat a aktivovat. Neměla by ho ale vymýšlet bez vstupu firmy.

Sales, produkt, customer success a management by měly pomoci definovat:

• kteří zákazníci získávají největší hodnotu
• kteří zákazníci konvertují
• kteří zákazníci zůstávají
• kteří zákazníci generují dostatečné tržby
• kteří zákazníci jsou obtížní nebo drahí na obsluhu

Marketing pak může tyto informace převést do targetingu, kvalifikace a optimalizace kampaní.

Product-led SaaS vytváří mnoho leadů s nízkým třením

U product-led SaaS je první identifikační konverzí často free trial nebo registrace účtu.

Bariéra je relativně nízká.

Člověk nemusí:

• mluvit se sales
• vysvětlovat svou situaci
• plánovat schůzku
• vstupovat do formálního nákupního procesu

Může si produkt jednoduše vyzkoušet.

To usnadňuje de-anonymizaci.

Zároveň to může vytvářet mnoho slabých leadů.

Někteří uživatelé se registrují, protože:

• trial je bezplatný
• jsou zvědaví
• chtějí otestovat jednu funkci
• zkoumají trh
• registrace vyžaduje velmi málo úsilí

Samotný trial proto poskytuje jen omezené informace.

Důležitější je to, co se děje po jeho spuštění.

Používání produktu odhaluje silnější intent

Představte si dva uživatele.

Uživatel A

• spustí free trial
• otevře produkt jednou
• po několika minutách odejde
• nikdy se nevrátí

Uživatel B

• spustí free trial
• vrátí se následující den
• používá produkt opakovaně
• zůstává během trialu aktivní

Oba uživatelé vytvoří stejnou reklamní konverzi.

Nemají ale stejnou hodnotu.

Uživatel B vykazuje silnější intent.

Proto by se product-led SaaS kampaně neměly hodnotit pouze podle objemu registrací.

Užitečné downstream signály zahrnují:

• zda se uživatel vrací
• jak často se vrací
• zda zůstává aktivní
• zda produkt používá opakovaně
• zda konvertuje z trialu na placenou verzi

Kampaň přinášející méně, ale aktivnějších uživatelů může být hodnotnější než kampaň přinášející mnoho neaktivních trialů.

Produktová data by se měla vracet zpět do reklamy

Když se data o používání produktu propojí zpět s reklamními daty, firma může identifikovat kampaně, které generují kvalitnější uživatele.

Firma může například zjistit, že:

• jedna země generuje mnoho levných trialů, ale málo vracejících se uživatelů
• jiná generuje méně trialů, ale silnější paid konverzi
• jedno klíčové slovo přitahuje aktivní uživatele
• jiné přitahuje registrace, které se nikdy nevrátí
• jedna kampaň přitahuje relevantní firmy
• jiná přitahuje uživatele s nízkou komerční hodnotou

Tyto informace lze použít k:

• přerozdělení rozpočtu
• úpravě hodnot kampaní
• změně targetingu
• odlišnému vyhodnocování zemí
• odlišení objemu trialů od kvality trialů

Bez těchto signálů vypadá pro reklamní platformu každá registrace stejně hodnotně.

Sales-led SaaS vytváří méně leadů s vyšším třením

U sales-led SaaS je první identifikační konverzí often žádost o demo nebo sales inquiry.

Jde o akci s vyšším třením.

Člověk musí:

• poskytnout své údaje
• souhlasit s budoucím rozhovorem
• investovat čas
• vysvětlit svou situaci
• vstoupit do sales procesu

Tuto akci dokončí méně lidí než free trial.

Ti, kteří ji dokončí, obvykle vykazují silnější intent.

Žádost o demo ale stále není automaticky kvalifikovaná příležitost.

Lead může:

• pocházet z příliš malé firmy
• nemít rozpočet
• představovat nerelevantní use case
• působit mimo cílový trh
• nemít vliv na rozhodnutí
• dělat research pro budoucí projekt

Konverze s vyšším třením zvyšuje průměrný intent.

Fit je ale stále potřeba vyhodnotit.

Jedna kvalifikovaná příležitost může mít větší hodnotu než 100 slabých leadů

Sales-led SaaS obvykle závisí více na hodnotě leadu než na jeho objemu.

Jediná relevantní enterprise příležitost může představovat desítky nebo stovky tisíc eur v recurring revenue.

V tomto modelu může generování velkého množství slabých formulářů vytvářet práci bez vytváření hodnoty.

Sales musí:

• leady projít
• prověřit firmy
• kontaktovat lidi
• kvalifikovat jejich potřeby
• follow-upovat
• udržovat CRM

Nekvalitní leady vytvářejí skrytý provozní náklad.

Spotřebovávají sales kapacitu, kterou by bylo možné věnovat relevantním účtům.

U high-value SaaS může být kampaň vytvářející malé množství silných příležitostí výrazně lepší než kampaň vytvářející stovky slabých leadů.

Více leadů může snižovat efektivitu sales

Objem leadů není vždy neškodný.

Když sales dostává příliš mnoho slabých leadů:

• response time se může zpomalit
• relevantní leady dostávají méně pozornosti
• sales přestává marketingu věřit
• kvalifikace se stává nekonzistentní
• CRM data se stávají méně spolehlivými
• silné příležitosti mohou být přehlédnuty

Marketing může hlásit úspěch, protože objem leadů vzrostl.

Sales může zažívat pravý opak.

To často vytváří známý konflikt:

Marketing říká, že leady jsou dobré. Sales říká, že leady jsou špatné.

Obvykle oba týmy používají odlišné definice.

Marketing vyhodnocuje první konverzi.

Sales vyhodnocuje komerční potenciál.

Společný model kvality leadů by měl obě perspektivy propojit.

Feedback ze sales by se měl vracet zpět do kampaní

U sales-led SaaS potřebuje marketing strukturovaný feedback z CRM a od sales.

Reklamní tým by měl vědět:

• zda byla firma relevantní
• zda měl člověk relevantní roli
• zda sales lead přijal
• zda vznikla příležitost
• proč byl lead zamítnut
• zda se účet posunul dál
• zda se příležitost stala zákazníkem

Bez těchto informací může marketing optimalizovat jen na odeslání formulářů.

Nedokáže rozlišit mezi:

• nerelevantní poptávkou
• zajímavou firmou v rané fázi
• kvalifikovanou příležitostí
• high-value target accountem

CRM by mělo propojit první reklamní konverzi s pozdějším komerčním výsledkem.

Různé konverze by měly mít různé hodnoty

SaaS kampaně často seskupují několik akcí pod označení „lead".

Může jít o:

• stažení ebooku
• registraci na webinar
• free trial
• žádost o demo
• žádost o pricing

Nemají stejnou hodnotu.

Stažení obsahu ukazuje, že člověk chtěl obsah.

Neprokazuje, že chce produkt.

Trial ukazuje zájem o produkt, ale ne nutně nákupní intent.

Žádost o demo ukazuje silnější intent, ale firma stále může být špatný fit.

Firma by měla různým konverzím přiřadit různé hodnoty podle toho, jak silně korelují s komerčními výsledky.

Reklamní platformy tak dostávají lepší signály, než kdyby se každá konverze považovala za stejně hodnotnou.

Content leady jsou obvykle v dřívější fázi

Edukační obsah může hrát důležitou roli v B2B SaaS akvizici.

Může:

• vysvětlit problém
• edukovat kupujícího
• komunikovat odbornost
• budovat známost
• podporovat budoucí demand capture

Content lead by ale neměl být automaticky považován za sales lead.

Člověk, který si stáhne guide, může chtít pouze:

• informace
• šablonu
• checklist
• research
• pomoc se svou současnou prací

I to má hodnotu.

Firma identifikovala člověka, který se zajímá o relevantní téma.

Další krok by ale měl záviset na fitu a následném chování.

Předávat každý content lead okamžitě sales vytváří zbytečnou práci a může vést ke špatné zkušenosti.

Samotný job title neurčuje kvalitu leadu

Do B2B SaaS nákupu mohou být zapojeni:

• uživatelé
• interní champions
• manažeři
• techničtí evaluátoři
• decision-makeři
• budget owners

Uživatel nemusí mít finální nákupní pravomoc, ale může rozhodnutí silně ovlivnit.

Seniorní executive může mít pravomoc, ale jen malé zapojení do vyhodnocování produktu.

Job title je proto užitečný fit signál, ale nepopisuje plně komerční relevanci.

Firma by měla zohlednit také:

• roli člověka v nákupním procesu
• míru jeho vlivu
• kdo problém skutečně zažívá
• kdo produkt vyhodnocuje
• kdo kontroluje rozpočet

Nejseniornější člověk není vždy nejužitečnějším leadem.

Target account není automaticky obchodní příležitost

Fit na úrovni účtu je v enterprise SaaS důležitý.

Oslovit někoho v cílové firmě ale automaticky nevytváří komerční hodnotu.

Člověk může:

• pracovat v nerelevantním oddělení
• nebýt zapojený do procesu
• být příliš juniorní
• nemít aktuální potřebu
• dělat research z osobního zájmu
• nemít přístup k buying group

Status target accountu je jeden pozitivní signál.

Stále se musí kombinovat s relevancí role a intentem.

Kvalita leadů se může výrazně lišit podle země

Globální SaaS firmy často vidí mezi zeměmi velké rozdíly v ceně za lead.

Trh, který generuje leady za desetinu ceny, není automaticky desetkrát lepší.

Země se mohou lišit v:

• trial-to-paid konverzi
• lead-to-customer konverzi
• průměrné hodnotě kontraktu
• churnu
• lifetime value
• délce sales cyklu

Země s levnými registracemi může stále vytvářet slabou akviziční ekonomiku.

Globální product-led SaaS by proto mělo trhy vyhodnocovat pomocí:

• customer acquisition cost
• lifetime value
• paid konverze
• retention
• produktové aktivity

Cena za lead je jen první vrstva.

Co když je zákazníků příliš málo na optimalizaci?

Mnoho high-value B2B SaaS firem nevytváří dostatek zákazníků nebo příležitostí, aby reklamní platformy mohly optimalizovat přímo na finální výsledek.

Může jít o:

• jen několik dem měsíčně
• dlouhý sales cyklus
• velmi málo nových zákazníků
• výrazné zpoždění mezi prvním kliknutím a nákupem

Platforma potřebuje častější signály.

Firma proto může používat proxy konverze.

Proxy je dřívější akce, která má smysluplný vztah ke komerčnímu výsledku.

Možné příklady zahrnují:

• návrat do produktu
• zhlédnutí produktové demonstrace
• spuštění trialu
• žádost o produktové informace
• dokončení kvalifikačního kroku
• opakované návraty na relevantní stránky

Událost by neměla být zvolena jen proto, že se snadno generuje.

Měla by co nejvíce korelovat s budoucími příležitostmi nebo zákazníky.

Vyhněte se bezvýznamným optimalizačním signálům

Platforma může optimalizovat téměř na jakoukoli měřitelnou akci.

To neznamená, že každá akce je užitečná.

Slabé primární signály mohou zahrnovat:

• scrollování do poloviny stránky
• libovolně zvolený čas strávený na webu
• otevření generické stránky
• kliknutí na navigační prvek
• zhlédnutí několika sekund videa

Tyto události mohou pomoci při analýze.

Neměly by se ale automaticky stát primárními konverzemi kampaní.

Pokud je signál příliš vzdálený od komerční hodnoty, platforma může najít lidi, kteří umí danou událost dokončit, ale pravděpodobně nikdy nenakoupí.

Užitečná proxy konverze by měla být dostatečně častá pro optimalizaci a zároveň smysluplně propojená s nákupním procesem.

Je potřeba vyvážit kvalifikační tření

Jedním ze způsobů, jak zvýšit průměrnou kvalitu leadů, je konverzi ztížit.

Firma může požadovat:

• velikost firmy
• pracovní roli
• telefonní číslo
• rozpočet
• časový plán implementace
• detailní požadavky

To může omezit slabé leady.

Může to ale omezit i silné.

Relevantní kupující může odejít, protože:

• formulář je příliš dlouhý
• nechce uvádět telefonní číslo
• nezná přesný rozpočet
• je stále ve fázi research
• závazek působí příliš velký

Firma potřebuje dostatek informací k prioritizaci leadů, aniž by vytvářela zbytečné tření.

Další informace lze často získat později pomocí:

• company-data enrichmentu
• chování v produktu
• sales kvalifikace
• CRM research

Cílem není nutit každý lead, aby ještě před konverzí prokázal svou hodnotu.

Cílem je získat dostatek informací pro další rozhodnutí.

Landing page by měla přitahovat i filtrovat

SaaS landing page by měla přesvědčit relevantní kupující.

Zároveň by měla nerelevantním návštěvníkům pomoci pochopit, zda je produkt skutečně pro ně.

Lze toho dosáhnout jasnou komunikací:

• cílového publika
• use casu
• produktové kategorie
• typu firem, které produkt obsluhuje
• nákupního modelu
• hlavní hodnoty

Široká tvrzení jako „ušetřete čas" nebo „zvyšte produktivitu" mohou přitáhnout velké publikum.

Mohou ale přitáhnout i mnoho lidí, kteří se pro produkt nehodí.

Jasnější messaging může snížit celkový konverzní poměr a zároveň zvýšit komerční relevanci. Proč k tomu nestačí jen dobře znát produkt, popisujeme v článku B2B messaging: Proč samotná znalost produktu nestačí.

To může být pozitivní výsledek.

Cílem není konvertovat každého návštěvníka.

Cílem je konvertovat správné návštěvníky.

Různé kampaně přirozeně vytvářejí různé typy leadů

Od každé kampaně nelze očekávat stejnou úroveň intentu.

Search kampaně

Search dokáže zasáhnout lidi, kteří aktivně hledají řešení.

Intent může být silný, i když samotný vyhledávací dotaz může být stále široký.

Competitor kampaně

Ty oslovují lidi, kteří vyhodnocují jiného poskytovatele.

Intent vůči kategorii je relevantní, ale kupující může výrazně preferovat konkurenta.

Paid-social lead kampaně

Ty mohou identifikovat relevantní lidi ještě před aktivním vyhledáváním.

Fit může být silný, zatímco okamžitý intent nižší.

Edukační content kampaně

Ty mohou budovat známost a odbornost.

Leady jsou obvykle dříve v nákupním procesu.

Retargeting

Ten oslovuje lidi, kteří už s firmou interagovali.

Intent závisí na povaze původní interakce.

Každá kampaň by měla být hodnocena podle role, kterou hraje.

Content lead a přímá žádost o demo by se neměly reportovat jako ekvivalentní komerční výsledky.

Demand capture a lead generation nejsou totéž

Demand capture oslovuje lidi, kteří už vykazují aktivní zájem.

Lead generation mění identifikovatelné lidi na kontakty.

Obě věci se mohou překrývat, ale nejsou totožné.

Člověk, který hledá enterprise software a rezervuje si demo, je zároveň zachycená poptávka i lead.

Člověk, který si přes LinkedIn stáhne strategický guide, se stává leadem, ale nemusí představovat aktivní poptávku.

Tento rozdíl je důležitý, protože fáze nákupu a očekávaná kvalita leadu se liší.

Early-stage leady by neměly být posuzovány podle stejného standardu jako žádosti o demo.

A neměly by se ani reportovat, jako by byly rovnocenné.

Lead scoring by měl ovlivňovat marketing, ne jen sales

Lead scoring je často chápán jako systém, který pomáhá sales prioritizovat kontakty.

Samotný fit ale ještě neurčuje, zda je lead připravený k nákupu. Rozdíl vysvětlujeme v článku o kvalitě B2B leadů a jejich uzavíratelnosti.

Měl by ale ovlivňovat i marketingová rozhodnutí.

Kampaně lze porovnávat pomocí:

• průměrného fitu
• průměrného intentu
• podílu kvalifikovaných leadů
• míry vracejících se uživatelů
• vzniku příležitostí
• trial-to-paid konverze
• customer acquisition cost
• lifetime value

Může se ukázat, že:

• jeden kanál generuje více leadů, ale slabší firmy
• jiný generuje méně leadů, ale více příležitostí
• jedna země vytváří levné trialy se slabou retention
• jiná vytváří drahé leady se silnou lifetime value
• jedno sdělení přitahuje uživatele
• jiné přitahuje komerčně relevantní kupující

Marketing pak může optimalizovat na obchodní hodnotu místo objemu konverzí.

Tři příklady kvality SaaS leadů

Kontentino: vyhodnocování trialů nad rámec registrace

Kontentino je globálně prodávaná product-led SaaS platforma.

Samotný objem free trialů nemohl ukázat, které kampaně vytvářely komerčně relevantní uživatele.

Vyhodnocení kampaní muselo zohlednit také hodnotu zákazníků podle zemí, akviziční náklady, trial-to-paid konverzi a návratovou aktivitu v produktu.

Lead scoring a signály používání produktu pomáhaly identifikovat kampaně, které přiváděly uživatele vracející se do produktu a vykazující silnější intent.

Pygmalios: hodnota příležitosti nad objemem leadů

Pygmalios prodává enterprise software velmi malému počtu relevantních kamenných retailových společností.

Cílem nebylo generovat vysoký počet leadů.

Marketing potřeboval zasáhnout a ovlivnit správné účty a decision-makery ještě před přímým sales outreachem.

Jedna vážná příležitost ze správné firmy měla větší hodnotu než velké množství slabých formulářů.

Perdoo: různé konverze představují různé fáze nákupu

Perdoo prodává OKR software globálně prostřednictvím free-trial modelu.

Search dokázal zachytit lidi, kteří aktivně hledali OKR nástroj.

LinkedIn a Meta distribuovaly edukační obsah o nastavování a řízení OKR.

Tyto aktivity vytvářely odlišné typy leadů: lidi aktivně hledající software a manažerské publikum, které se zajímalo o dané téma.

Obě přispívaly ke stejnému akvizičnímu systému, ale neměly by být považovány za ekvivalentní konverze.

Na co by měla SaaS marketingová agentura optimalizovat?

SaaS marketingová agentura by neměla automaticky optimalizovat na nejsnazší nebo nejlevnější lead.

Nejdříve by měla pochopit:

• jak se produkt prodává
• jak vypadá hodnotný zákazník
• které firmy vytvářejí dostatečnou lifetime value
• jaká je první smysluplná konverze
• které chování ukazuje silnější intent
• jaký objem konverzí je k dispozici
• která produktová a CRM data lze vracet zpět do kampaní

Správnou optimalizační událostí pak může být:

• aktivní free trial
• vracející se uživatel produktu
• kvalifikované demo
• lead přijatý sales
• vytvořená příležitost
• platící zákazník
• konverze vážená podle hodnoty

Správná událost závisí na obchodním modelu a množství dostupných dat.

Cílem není více leadů

Více leadů může být užitečných.

Mohou ale také vytvářet iluzi růstu.

SaaS lead generation strategie by neměla maximalizovat počet identifikovatelných lidí bez ohledu na jejich hodnotu.

Měla by generovat a identifikovat lidi, kteří:

• odpovídají trhu
• vykazují smysluplný intent
• mají realistickou cestu k tomu stát se zákazníkem
• mohou vytvořit dostatečnou komerční hodnotu

To vyžaduje propojení reklamy s:

• produktovou aktivitou
• feedbackem ze sales
• CRM fázemi
• hodnotou zákazníka
• retention

Lead je jen začátkem akvizičního procesu.

Jeho hodnota závisí na tom, co se stane dál.

Kvalitu leadů silně ovlivňuje i to, jaké konverzní kroky web vůbec nabízí. Praktické možnosti popisujeme v článku Optimalizace SaaS dema.

Hledáte B2B SaaS lead generation agenturu?

Kraftvertising je B2B SaaS marketingová a reklamní agentura pracující s Google Ads, LinkedIn Ads, Meta, paid social, landing pages, kreativou a konverzním trackingem.

SaaS lead generation vyhodnocujeme nad rámec odeslání formuláře a ceny za lead.

Propojujeme placené kampaně s používáním produktu, feedbackem ze sales a CRM výsledky, abychom identifikovali kanály a sdělení, která generují komerčně relevantní uživatele a příležitosti.

Proberte svou SaaS lead generation strategii s Kraftvertising.